고객과의 콜라보레이션, B2B사업의 핵심으로

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고객과의 콜라보레이션, B2B사업의 핵심으로

최근 IT산업을 중심으로 많은 B2C 기업들 이 B2B로 사업을 확장하거나, 사업구조 자체를 전환하기 위해 노력하고 있다. 중국 등 후발업 체의 추격이 거센 B2C 영역에서 탈피하고 B2B 로 사업을 확장함으로써 새로운 성장엔진을 발 굴하고, 사업의 안정성과 수익성을 높이는 것이 주 목적이다. 이러한 변화는 우리만의 현상은 아니다. 수많은 구미의 기업들과 일본 기업들도 오래 전부터 B2B 중심으로 사업을 재편해 왔 다. 하이얼에 가전부문을 매각한 GE나 레노버 에 PC사업을 매각한 IBM도 레드오션화 되는 B2C 사업을 유지하기보다는 과감하게 B2B 중 심으로 사업구조를 전환하였고, 일본 전자산업 의 대명사인 파나소닉이나 히타치도 이미 B2B 기업으로 탈바꿈하기 위해 노력하고 있다.        그러나 B2B 사업에 익숙하지 못한 기업이 새로이 B2B 사업에 뛰어든다는 것은 말처럼 쉬운 일이 아니다. B2B 사업이 안정성이 높다 는 것은 결국 신규 진입자에게 높은 진입장벽 이 존재한다는 말이며, 차별화된 제품과 서비 스를 갖추지 못하면 높은 수익성을 담보할 수 도 없다. 사업 자체의 라이프 사이클도 길어 제품이나 고객의 니즈가 크게 변하지 않기 때 문에 새로운 업체가 비집고 들어갈 틈도 많지 않다. 이러한 상황에서 B2B 사업을 확장하기 위해서는 어떤 노력이 필요할까? 먼저 B2C와 는 다른 B2B 사업의 특성을 명확히 이해하고, 이를 바탕으로 고객을 우리 편으로 만들기 위 한 노력이 지속되어야 할 것이다.

출처 : LG Business Insight 도은진 연구위원

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